strategi bisnis (5)

Tujuan Promosi Bukanlah untuk Mendapatkan Penjualan
Strategi promosi yang digunakan pemasar bukan hanya untuk menginformasikan, mempromosikan, mendidik atau mengingatkan calon pelanggan, namun juga untuk membangun ekuitas merek yang kuat. Tujuan dari promosi bukanlah untuk mendapatkan penjualan, tetapi untuk memastikan bahwa merek produk sedemikian kuat sehingga pelanggan berpikir dan merasa senang dengan produk tersebut. Merek yang kuat membuat pelanggan merasa aman dan bangga menggunakannya produk yang bernilai mistis tersebut. Sasaran akhir dari komunikasi pemasaran adalah untuk membangun merek. Berikut ada beberapa tujuan yang dapat membantu strategi ini:
Tujuan Efek
Sadar (awareness) – calon pelanggan mengetahui dan mengingat merek tanpa bantuan
Sikap (attitude) – calon pelanggan merasa positif terhadap produk dan merek tersebut
Tindakan (action) – calon pelanggan didorong untuk membeli merek atau produk tersebut
Otomatisasi (automation) – calon pelanggan setia terhadap merek tersebut dan membelinya lg
Anjuran (advocacy) – Calon pelanggan mendukung merek tersebut dan mempromosikanny
A pada yang lain
Banyak contoh memperlihatkan banyak orang yang skeptic dalam membeli atau bahkan mencoba merek yang tidak terkenal. Untuk itu, penting memastikan merek berada dalam “puncak” pikiran calon pelanggan melalui komunikasi yang konstan dan berdampak. Kesadaran akan adanya produk saja tidak akan membantu, terutama jika calon pelanggan memiliki sikap negative terhadap produl. Penting sekali untuk memodifikasi produk atau komunikasi agar dapat diterima pelanggan secara positif.
Berhati-hatilah untuk tidak berkomunikasi dengan cara yang dapat mematikan calon pelanggan anda. Ini berarti uang diinvestasikan secara buruk karena calon pelanggan anda tidak menyukai merek atau perusahaan. Berikut ini ada lima platform komunikasi yang dapat digunakan secara terpisah atau terpadu:
Public Relation membangun pengertian yang saling menguntungkan antara pasar dan sector kunci publik. Perannya adalah untuk mendidik dan melatih prospek tentang bagaimana produk dan perusahaan dapat di manfaatkan demi mendapatkan keuntungan yang lebih besar.
Pengiklanan Menginformasikan dan mengingatkan calon pelanggan tentang poin nilai jual merek yang unik dengan cara yang paling meresap dan meyakinkan. Tujuannya adalah untuk mengekspos merek dan kelebihannya secara terus menerus sehingga dapat diingat calon pelanggan dengan jelas.
Promosi penjualan Memikat calon pelanggan dengan bujukan dan insentif agar mereka mau mencoba merek atau membeli kembali. Hal terbaik yang dapat dilakukan adalah berupa pemberian hadiah kepada pelanggan dan insentif yang diberikan adalah suatu tanda penghargaan. Pemasar sering kali menyalahgunakan hal ini ketika mereka menggunakan pendekatan ini untuk memikat pelanggan yang serakah, pencari diskon, seringkali dengan mengorbankan pelanggan yang loyal.
Penjualan secara Personal Lakukan interaksi dengan calon pelanggan pada bisnis berbasis satu-satu untuk memastikan harapan spesifik mereka dan untuk memikat komitmen mereka. Tujuannya adalah untuk membangun hubungan yang personal dan bermakna dengan pelanggan untuk memperoleh lebih banyak bisnis dengan mereka.
Pemasaran Langsung Bangunlah komunikasi yang sangat personal dan interaktif dengan pelanggan kunci dan berpengaruh. Penekanannya terletak pada memastikan adanya komunikasi secara terus menerus dengan pelanggan tertentu dan pemimpin opini yang berpengaruh, serta terpenuhinya kebutuhan mereka., mereka harus terus disenangkan, karena jika dalam melakukannya, sejumlah besar bisnis dapat menghilang sebagai akibatnya.
Pemasar harus membangun peranan dan pentingnya platform setiap komunikasi dengan melihat daur hidup produk, daya beli pembeli, dan strategi promosi pesaing. Setelah hal ini terpenuhi, detail taktis aktivitas, media, budget, dan pelaksanaan kreatif dapat dikembangkan.
Dalam membuat pendanaan total komunikasi, pemasar harus menyusun dana. Sayangnya, pemasar seringkali memiliki dana yang terbatas. Dalam kondisi semacam ini, pemasar mungkin perlu mengurangi atau menghilangkan perangkat pendukung serta mengelola uang. Diperhatikan dan dapat mempengaruhi keefektifan pencapaian tujuan komunikasi:
Kreativitas Putuskan pada apa dan bagaimana pesan dikemas dengan cara yang paling persuasive dan meyakinkan. Pesan harus satu pikiran , unik, dan menyentuh agar dapat meninggalkan kesan yang lama. Sasaran harus jatuh cinta dengan komunikasi tersebut dan pelaksanaan kreatif tidak dapat mengabaikan aspek penting ini.
Media Pilih media yang dapat mengantarkan pesan saling cepat, efektig biaya, dan dramastis. Sasaran tidak boleh merasa pesan anda mengganggu program favorit, berita, atau penglihatan mereka. Pikih media di mana pesan anda akan benar-benar disambut oleh calon pelanggan anda. Demikianlah cara pembuat gossip mendapatkan berita dengan cepat dan gratis.
Ukuran Tetapkan cara untuk mengukur performa. Keefektifan berbagai perangkat, media, dan pesan harus dimonitor dan diteliti. Pengukuran semacam ini harus direncanakan sebelum dilaksanakn. Daftar semacam ini dapat terus berlanjut. Sangatlah penting untuk memikirkan apa yang ingin dicapai dan bagaimana hal tersebut bisa diukur.
Integrasi Oleh karena strategi promosi melibatkan banyak pihak, sangatlah penting untuk menggabungkan semua aktivitaas dengan cara yang terkoordinasi dan selaras. Penggabungan seperti itu mengurangi konflik dan kesempatan yang sia-sia serta meningkatkan keefektifan strategi secara keseluruhan.
Basis pelanggan yang loyal dan memiliki kesukaan yang kuat terhadap merek meruapakan jaminan terbaik pemasar dalam meraih kesuksesan bisnis.
Anda Membutuhkan Lebih Dari Sekadar Strategi untuk sukses
Strategi mengatur arah dan konsep dasar tentang bagaimana permainan akan dimainkan. Proses harus berubah agar perusahaan cukup elastis dalam menjalankan strategi. Begitu banyak pemasar yang mengembangkan rencana pemasaran yang terlalu dangkal dan taktis. Mereka tidak mampu atau tidak siap untuk mengembangkan rencana permainan yang akan “mengubah aturan permainan”. Mereka malah mengajukan penyesuaian minor pada rencana pemasaran historis mereka.
Strategi memerlukan orang untuk melaksanakannya. Kerja tim dan proses harus berada di posisi yang benar untuk mencapai tujuan bisnis. Tugas harus ditentukan dan dijadwalkan. Koordinasi dan rancangan aktivitas harus dipetakan, bukan dari dalamn organisasi, tapi diawali dengan pelanggan. Tim harus memahami bagaimana tingkah laku pelanggan terpilih dan apa yang harus dilakukan untuk member penghargaan kepada pelanggan dan orang-orang yang terlibat.
Christian Gronroos percaya bahwa untuk meraih kesuksesan diperlukan lebih dari pemasaran eksternal. Pemasar harus mencakup pemasaran internal dan interaktif.
Tidak ada perbedaan antara layanan atau produk, karena pelanggan memiliki harapan yang jelas akan pengalaman yang luar biasa dari produk, layanan, atau keduanya, Berry dan Parasuraman menggambarkan lima factor penentu kualitas layanan:
1. Kepercayaan: layanan dilaksanakan secara akurat dan konsisten
2. Responsive: layanan diberikan dengan tepat disertai kemauan
3. Jaminan: kepercayaan dan keyakinan pelanggan diperoleh lewat layanan yang luar biasa dari staf
4. Empati: perhatian secara individu pada pelanggan dan pemenuhan harapan spesifik mereka
5. Nyata: staaf, perangkat, tempat, tampilan materi yang superior
Untuk melaksanakan layanan yang lain dari yang lain, perusahaan memerlukan proses bisnis yang berfokus pada pelanggan dan menggunakan teknologi. Strategi merupakan komponen yang sangat penting dalam meraih kesuksesan, namun bukan satu-satunya faktor.
Anda membutuhkan Lebih dari Sekedar Data dalam Menyusun Strategi
Regis McKenna berpendapat bahwa apa yang diperlukan untuk mencapai kesuksesan didunia nyata adalah kecepatan. Problem yang biasanya muncul dalam pengumpulan informasi adalah data sudah lama, tidak akurat, atau keduanya. Hal ini dipersulit lagi oleh eksekutif yang tidak berpengalaman dalam manajemen data dan kegagalan mereka dalam memanfaatkan informasi. System informasi seperti itu terdiri atas empat sub-sistem:
1. Database pemasaran internal
2. Intelijen pemasaran
3. Penelitian pemasaran
4. Pendukung keputusan

Database Pemasaran internal
Database dasar berisi kumpulan faktur, catatan pengiriman, dan data akunting. Pemasar membutuhkan lebih dari itu; mereka memerlukan data pelanggan berkaitan dengan:
1. Profil demografi
2. Pola gaya hidup
3. Tingkah laku pembelian
4. Harapan dan kepuasan
5. Pelanggan kompetitif

Database manajemen yang efektif akan membuat pemasar dapat mengetahui bagaimana perasaan pelanggan, terutama tingkat kepuasan dan kelemahan mereka
Kepandaian Pemasaran
Adalah lebih baik mengontrol kerusakan daripada memperbaiki. Sangatlah penting untuk membangun “jaringan intelijen”, dan berikut ini ada beberapa saran.
Pertama, pelajari lingkungan dengan membaca terbitan yang relavan, berbicara dengan reseller, pemasok, pelanggan dan staf serta mengamati aktivitas pesaing dan pihak-pihak yang terkait.
Kedua, melatih semua staf yang berhubungan dengan pelanggan untuk mengumpulkan informasi yang spesifik dan relavan tentang pesaing; memotivasi dan member penghargaan reseller untuk melaporkan gerakan pesaing yang berarti; melakukan “obrolan ringan, komentar, gossip” dengan orang-orang yang berkaitan dengan pesaing.
Ketiga, mengangkat mata-mata di perusahaan pesaing untuk mempelajari segala hal tentang perusahaan termasuk strategi, staf,struktur, keahlian, system, nilai, budaya korporat, dan factor sukses kritis, dan sebagainya.
Akhirnya, semua data intelijen harus disusun dan disebarkan kepada seluruh staf yang terkait untuk dianalisa dan diambil tindakan. Laporan ini harus ringkas dan menentukan.
Penelitian Pasar
Para pakar penelitian dapat menggunakan empat pendekatan berikut untuk mengumpulkan data yang tidak ada dalam sumber sekunder:
Observasi Informasi dikumpulkan berdasarkan tingkah laku dalam situasi yang berbeda. Contohnya, peneliti dapat mengamati bagaimana para ibu rumah tangga berbelanja.
Focus Grup Grup kecil responden diundang untuk berdiskusi tanpa diinformasikan tujuan atau sponsor penelitian.
Eksperimen Kelompok orang yang memiliki karakteristik serupa dibentuk dan diberi beragam perlakuan selama periode tertentuan untuk meyakinkan munculnya respons berbeda yang signifikan secara statistic
Survei Ini adalah pendekatan yang paling umum dilakukan untuk mendapatkan data printer. Tantangannya adalah meyakinkan bahwa kuesioner dirancang dengan sangat baik dan telah teruji.
Tujuan dari pengumpulan data bukanlah semata-mata untuk analisa, namun juga untuk mengambil keputusan. Tipe, jumlah, dan frekuensi pengumpulan data dan analisa didasarkan pada keputusan yang akan diambil. Pemasar harus memutuskan bagaimana data akan digunakan sebelum dikumpulkan.
Data saja belum cukup dalam menyusun strategi. Keahlian dibutuhkan dalam menggunakan informasi untuk meningkatkan kualitas strategi. Hanya informasi yang tepat waktu dan kemampuan memahami angka yang tepat waktu dan kemampuan memahami angka yang akan mengungkapkan strategi mana yang akan berjalan dan mana yang tidak.
Hasil yang Didapat Mungkin Tak Terduga
Setelah strategi pemasaran disusun dan disetujui, langkah selanjutnya adalah melaksanakannya. Tugas pemasar tindak berhenti pada pembuatan strategi dan perencanaan. Kenyataannya, ini baru awal dari proses panjang monitoring dan penyesuaian terus menerus.Contohnya, tidak banyak yang memprediksi bahwa mata uang Asia akan kacau tahun 1997. Kebanyakan rencana pemasaran yang dibuat saat itu tidak mempertimbangkan hal ini sehingga banyak perusahaan dan individu menderita akibat terlalu keras kepala atau terlalu lamban menanggapinya.
Agar terkontrol, pemasar perlu memperbaharui informasi pemasaran untuk memeriksa hasil atau penyimpangan rencana pemasaran mereka. Bila terjadi penyimpangan, pemasar harus menggali penyebabnya dan memprediksi pengulangan penyebab tersebut. Contohnya, anda telah mengamati bahwa naik turun penjualan mobil dikaitan dengan indeks stok. Anda kemudian harus menguji hubungan tersebut dan memastikan bahwa penyebab utamanya mengarah kepada korelasi seperti itu.

Ada beberapa tipe control, yaitu:
Pendanaan ini merupakan metode yang paling umum. Pendanaan mengikuti penjualan, pengeluaran, dan keuntungan yang diraih serta membandingkan semuanya dengan parkiraan. Jika ada penyimpangan dari rencana, pemasar harus meneliti penyebabnya dan menyesuaikannya dengan rencana dan budget.
Aktivitas Tindakan taktis diperlukan untuk memenuhi tujuan pemasaran. contohnya, pengembangan kampanye periklanan memerlukan beragam persiapan aktivitas.
Audit ini merupakan metode control yang strategis dan onjektif di mana seluruh operasi pemasaran diteliti. Tujuannya adalah untuk mengungkapkan kelemahan sehingga memungkinkan rencana jangka panjang dalam meningkatkan kemampuan dan berpengalaman harus ditunjuk untuk meneliti hal-hal berikut:
a. Performa aktual seperti penjualan, pangsa pasar, keuntungan
b. Moral staf, tingkat keahlian, produktivitas
c. Tingkat kepuasan pelanggan
d. Metode scanning lingkungan makro dan mikro
e. Pengembangan strategi dan proses perencanaan
f. Keefektifan oraganisasi dan struktur
g. Kemampuan system informasi pemasaran
h. Pengembangan produk dan manajemen yang responsive
i. Metode dan system penetapan harga dan biaya
j. Efisiensi distribusi dan logistic
k. Competensi komunikasi pemasaran
l. Produktivitas manajemen penjualan dan gugu wiraniaga

Karena harus bersiap untuk menghadapi kejutan, pemasar harus menguasai situasi dengan terus memonitor pasar dan performa perusahaan. Penting sekali bagi pemasar untuk menguji keajlian orang-orang yang melaksanakan rencana tersebut. Untuk mencegah hasil yang tidak sesuai dengan visi, pemasar harus terus mengevaluasi performa serta mencari cara agar dapat melaksanakannya dengan lebih baik. Merencanakan strategi merupakan langkah awal; membuatnya terlakasanakan sesuai dengan strategi membutuhkan penaksiran yang luar biasa, umpan balik, pengecekan, tes, dan penyelarasan. Strategi hanyalah menunjukkan arah dan dedikasi sumber daya; kerja sama seluruh tim diperlukan agar strategi dapat berjalan dengan sangat baik.

sumber : Mengukir Strategi Pemasaran
Untuk Meningkatkan Bisnis & Profit Anda
Dr. Charlie In, Asian Direct Marketing Centre

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: