strategi bisnis (3)

Pertumbuhan organik Tidak Dapat Memberi Banyak
Untuk sebuah firma yang tumbuh dengan lompatan kuantum, pemasar harus menghindari pendekatan tradisional, dan menjelajahi cara lain seperti pertumbuhan terpadu. Berani mempertaruhkan posisi mapan bukan lagi merupakan pilihan, tetapi merupakan kebutuhan. Profil yang lebih tinggi tidak hanya akan menjual produk perusahaan tapi juga sahamnya. Contohnya, pertumbuhan pesat Yahoo dan Netscape baik dalam hal kehadiran pasar maupun harga saham.
Seorang pemasar berada di bawah tekanan terus-menerus untuk memberikan performa yang luar biasa dalam mendapatkan keuntungan dan keberadaan pasar. Namun, banyak yang mengalami kegagalan karena ketamakan dan tindakan rasional yang membawa mereka ke jurang.
Berikut adalah tiga strategi pertumbuhan dan perluasan:
• Pertumbuhan Intensif
• Pertumbuhan Integratif
• Pertumbuhan Diversifikasi
Pertumbuhan Intensih
Jaringan perluasan produk/pasar Igor Ansoff b memberikan kerangka yang bermanfaat untuk melihat cara pertumbuhan suatu bisnis. Masalah utamanya adalah apakah pertumbuhan dicapai melalui pelanggan/produk yang telah ada atau melalui pelanggan/produk baru atau melalui kombinasi dari keduanya. Mari kita lihat strategi pertumbuhan intensif utama:
Penetrasi Pasar
Ini terjadi ketika perusahaan bertumbuh dengan membuat pelanggan yang ada membeli lebih banyak produk. Taktiknya meliputi menemukan penggunaan dan alasan baru agar pemakai menggunakan lebih banyak lagi. Cara lainnya adalah meningkatkan jumlah pengguna dengan mencuri pengguna pesaing. Pengguna loyalitasnya berubah cenderung mudah beralih ke produk lain yang memberikan penawaran atau keunggulan yang lebih baik.
Pengembangan Pasar
Sebuah Firma dapat tumbuh melalui jaringan distribusi atau lokasi baru, baik secara local maupun tersebar. Contohnya, kue bulan awalnya dijual melalui toko-toko dan supermarket yang menual gula-gula. Amerika yang beroperasi di Asia dibatasi dalam membuka lebih banyak cabang, termasuk kios ATM. Agar dapat tumbuh, mereka meluncurkan telepon perbankan yang berarti membawah bank langsung ke jutaan rumah dan kantor. Jenis perluasan pasar seperti ini adalah eksponensial.
Pengembangan Produk
Kecepatan dan tingkat perubahan teknologi menyebabkan terjadinya perubahan pada permintaan dan pilihan. Sebuah firma tidak boleh menjadi korban dari transisi semacam itu. Bahkan, mereka dapat memanfaatkan perubahan-perubahan semacam ini melalui inovasi produk atau setidaknya pengepakan ulang. Contohnya, bank menawarkan layanan dari produk dasar perbankan dan personal perbankan individual, bahkan perbankan melalui internet. Untuk melakukan strategi ini secara atuh, bank harus melakukan lebih banyak biaya untuk memastikan keamanan internet perbankan. Jika gagal, strategi ini dapat menjadi boomerang.
Diversifikasi
Bergerak ke dalam pasar baru dengan produk baru bergantung pada dua buah factor yang tidak diketahui pasar dan produk. Pemasar yang baik mengambilresiko yang sudah diperhitungkan, dan banyak yang lebih suka tetap pada intinya mengenal produk atau pasar dengan sangat baik. Membatasi factor-faktor yang tidak diketahui dan menemukan variable yang sinergis dengan bisnis yang ada dapat meminimalkan risiko diversifikasi seperti itu. Setelah membahas berbagai pilihan untuk pertumbuhan, strategi terpadu berikut ini dapat diterapkan untuk dan memperluas bisnis secara eksponen.
Pertumbuhan Terpadu
Seringkali penjualan dan keuntungan suatu bisnis dapat meningkat secara dramastis melalui pertumbuhan terpadu backward ke pemasok, meneruskannya dengan reseller atau secara horizontal dengan pesaing. Perpaduan seperti itu menawarkan pertumbuhan yang cepat, posisi yang meningkat, skala ekonomi dan meminimalkan ancaman. Menguasai “Kalangan atas” akan memperkuat posisi kompetitif. Strategi ini akan membantu mereka bertumbuh secara pesat sambil meningkatkan posisi yang lebih kuat di pasar.
Pertumbuhan Diversifikasi
Diversifikasi bisnis dapat menawarkan peluang lain untuk tambahan pelanggan, keuntungan, penjualan, teknologi, dan pilihan personil. Jenis pertumbuhan ini akan bermakna bila menghasilkan kolaborasi sinergis dengan bisnis yang ada, dan yang lebih penting, dengan pelanggan yang ada.
Dalam diverfikasi yang konsentris, firma tersebut dapat mencari produk yang memiliki sinergi teknologi dan/atau pemasaran dengan menggunakan jaringan yang ada. Contohnya, pabrik biscuit dapat menguasai perusahaan minuman yang sangat berbeda dalam berbagai hal namun memiliki satu persamaan umum – ibu rumah tangga sebagai pelanggannya. Akhirnya, diversifikasi konglomerat, dimana firma mencari produk atau bisnis yang sama sekali tidak berhubungan pada produk, teknologi, atau pasar yang ada.
Ide yang ditawarkan di sini tidak bersifat preskriptif atau pun menyeluruh, tetapi hanya merupakan daftar sistematik langkah dan pilihan yang tersedia bagi pemasar. Seorang pemasar harus menggunakan kreativitas, pengalaman, dan pemahaman pasar secara mendalam yang dimilikinya untuk menyusun strategi yang logis dan berdasarkan fakta, serta memiliki probalitas tertinggi untuk sukses.
Pertumbuhan organik tidak dapat memberI banyak. Pemasar harus melihat lebih dari itu untuk menjelajahi semua strategi integrative dan diversifikasi agar dapat menumbuhkan bisnis secara dramastis dengan mencapai keberadaan pasar dan keuntungan yang lebih tinggi.

Pelengkap Fisik Tidak Akan Membuat Produk Anda Berbeda
Pelengkap fisik tidak akan membuat produk anda berbeda. Penempatan sangatlah penting karena pertempuran bagi calon pelanggan ini terjadi dalam lingkungan yang sangat “riuh rendah”. Ada terlalu banyak gangguan, anda tidak boleh membiarkan calon pelanggan mengabaikan produk anda, karena begitu banyak perusahaan lain yang berteriak mencari perhatian calon pelanggan tersebut.
Penempatan merupakan tindakan menempatkan titik perbedaan yang bernilai ke dalam pikiran calon pelanggan. Hal ini bukanlah melakukan sesuatu atau memperoleh status dalam pasar, tapi merupakan penanaman ke dalam pikiran kelompok tertentu bagaimana produk tersebut sesuai dengan orientasi nilai mereka.
Langkah awal untuk melakukan penempatan adalah mengidentifikasikan target sasara. Selanjutnya adalah membangun viabilitas atau profitabilitas dari sasaran yang dipilih. Penempatan meliputi pengidentifikasian keunggulan kompetitif, pemilihan perangkat untuk diferensiasi, dan pengkomunikasian penempatan.
Contohnya, ketika orang membeli jam Tag Heuer, ia juga membeli citra – karena ia ingin tampil menyolok dan terlihat sukses; untuk menunjukkan selera yang mahal, dan sebagainya. Ia hanya ingin merasa percaya diri bahwa jam tersebut dapat membantunya memanifestasikan keinginannya. Pemasar harus memahami pola pikir pembeli, memasuki pikiran mereka, dan memahami apa yang memicu pembelian.
Penempatan adalah tentang menempati setidaknya satu slot dalam pikiran pelanggan yang terpilih dengan menanamkan maksud diferensiasi produk tersebut ke dalam pikiran mereka. Mengapa membeli Tag Heuer, bukan XYX? Pelanggan mungkin merasa Tag Heuer mencerminkan kekuatan yang “tidak akan retak di bawah tekanan”. Jadi, pemasar harus belajar mengelola persepsi pelanggan sambil menyelaraskan pelengkap fisik produk untuk memperkuat keunikan proposisi penjualannya.
Pemilihan Pelanggan
Bagaimana Kita memilih pelanggan? Kita pernah belajar untuk membuat segmen pasar dan memilih pelanggan berdasarkan petunuk eksternal, seperti profil demeografis, keadaan geografis, perilaku pembelian, aktivitas social, dan praktik budaya.
Mengerjakan pola pikir
Pada tahun-tahun belakangan ini, perusahaan computer hadir dengan segmen yang disebut SOHO – small office, home office (kantor kecil, kantor rumahan). Pemasar di sini menempatkan diri mereka sebagai penyedia dalam industri layanan, menggunakan computer untuk membantu dalam bidang akunting dan pemasaran, umumnya satu tenaga operasional bekerja di luar rumah, dan mereka cukup sensitive terhadap harga. Jenis segmentasi seperti ini tidak banyak berarti.
Sampai sekarang, banyak pemasar perangkat semacam it uterus menuntut pelengkap teknis, namun hampir tidak mengarah pada pola pikir SOHO sama sekali. Sebaliknya, perhatikan Intel dan gerakan mereka untuk meyakinkan seluruh lapisan pelanggannya bahwa computer dengan chip Intel adalah yang terbaik. Banyak pelanggan yang tidak mengetahui apa yang dimaksud dengan chip, namun mereka tahu bahwa apabila mereka membeli computer, komputernya harus “ Intel Inside!” Jika anda adalah pembuat computer anda pasti juga menginginkan computer Anda dilengkapi “Intel Inside”. Bila anda menggunakan chip lain selain Intel, anda akan kesulitan menjual computer anda.
Memenuhi Ekspektasi Pelanggan
Sekarang setelah pelanggan terseleksi, kita harus menemukan cara memuaskan mereka dengan cara yang paling khusus dan superior yang dihargai mereka. Ada beberapa dimensi diferensiasi, yaitu:
1. Keunikan produk melalui corak, performa, gaya, desain, dan kualitas
2. Layanan superior seperti pengiriman,pelatihan,konsultasi,jaminan, dan personalisasi
3. Orang yang memiliki kemampuan teknis berikut keahlian interpersonal yang baik dan benar-benar peduli
4. Merek atau karakteristik perusahaan yang setaraf dengan target sasaran
5. Distribusi yang berbeda seperti via internet, penjualan multi-level, telemarketing
Perbedaan apa pun yang dicoba untuk dilakukan, yang paling mendasar adalah memastikan bahwa faktor higenis dimasukkan. Ketika membeli jam contohnya, jam tersebut bias menunjukkan waktu dengan akurat, berkualitas tinggi, dan dilengkapi dengan garansi dari pabriknya. Inilah yang disebut harapan implicit.
Terjunlah ke dalam arena diperlengkapi dengan asumsi yang beralasan dan risiko yang diperhitungkan.

Memperkuat Posisi Anda
Adakalanya prospek tidak mengindahkan perbedaan produk anda dan anda bahkan harus bekerja lebih kerja lagi untuk mengindoktrinasi mereka. Contohnya, pasar susu bubuk penuh sesak dengan begitu banyak merek yang menjanjikan hal yang sama. Anlene kemudian melanjutkannya dengan menghubungkan mengapa mengkonsumsi lebih banyak kalsium dalam diet atau susu akan membantu menghindarkan diri dari penyakit yang disebut osteoporosis.
Penuhi Janji anda
Faktor Ketiga dan terkahir dari jigsaw tersebut adalah memenuhi perbedaan. Untuk memastikan keunikan tersebut tetap terpancang, seluruh pembauran pemasaran harus diselaraskan ke dalam simfoni yang senada. Tidak boleh ada pesan yang membingungkan atau yang menimbulkan konflik.
Contohnya, Ho Kwon Ping, pimpinan Wah Chang, menggambarkan bagaimana Banyan Tree Hotel miliknya bertahan dengan diferensiasi “Banyan Tree Experience”. Ia menggambarkan bahwa mereka membutuhkan baik piranti keras maupun heartware untuk menciptakan perbedaan agar dapat bertahan dalam bisnis hotel yang sangat kompetitif. Di kamar tidak ada mesin pendingin (AC), televise dan music, yang ada adalah pemandangan yang indah dan alami yang diinginkan para tamu. Yang mereka inginkann bukan hotel yang biasa saja, tapi kepuasan pikiran yang didapat melalui pemuasan diri melalui cara non-material. Tim di Banyan Tree memilih dan bekerja keras untuk memberikan perasaan emosional daripada sisi materi dari kebutuhan pelanggan. Mereka memenuhi hotel dengan tempat-tempat alami yang paling eksotis dan indah; membuat kamar begitu berbeda; menawarkan layanan yang menitikberatkan pada kebutuhan intrinsic para tamu yang stress; memastikan para tamu memiliki hari-hari yang begitu romantic dan tak terlupakan selama mereka tinggal di sana. Semua ini dicapai melalui kerja keras dan bukan janji-janji kosong.
Memiliki titik diferensiasi tidak akan membuat anda mendapatkan tempat di pikirkan prospek; namun penyampaian perbedaan tersebut dan memastikan pelanggan senanglah yang benar-benar akan membuat Anda mencapai posisi Anda.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: