Strategi Kompetisi

“Setiap strategi itu unik. Tidak ada satu pun strategi kompetisi yang bisa jadi resep mujarab dan berlaku untuk semua perusahaan.”

Setiap kompetisi memerlukan strategi. Pemasar tidak boleh ikut-ikutan dalam mempromosikan produk. Setiap perusahaan mempunyai kebutuhan yang khas, tujuan yang khas, dan lingkungan persaingan yang unik. Kerena hal itu, tidak ada strategi perusahaan yang berlakukan untuk semua perusahaan. Setiap perusahaan memiliki strateginya masing-masing. Ada beberapa faktor yang memengaruhi pemilihan strategi kompetisi, yaitu:
 Struktur pasar
Strategi pasar bersaing sempurna tentu berbeda dengan pasar monopoli, oligipoli, atau monopolistic competition. Meskipun sama-sama bergerak dalambidang komunikasi, Telkom dan Telkomsel membutuhkan strategi kompetisi yang berbeda.
 Jenis usaha atau produk
Perbedaan tidak hanya terletak pada aspek produk, peraturan, ataupun konsumennya, tetapi juga dari sisi karakteristik perusahaannya. Pada bisnis dengan entry barrier rendah, jumlah pesaingnya marak dan banyak juga dengan ukuran bervariasi.
 Intensitas kompetisi
Intensitas kompetisi yang berbeda akan menuntut strategi kompetisi yang berbeda juga. Stretegi harus dapat berkembang secara dinamis sesuai dengan perubahan intensitas kompetisi.
 Posisi di pasar
Posisi pasar sebagai market leader, market follower, maupun market nicher tentu akan mempengaruhi strategi kompetisi yang akan diambil.
 Strategi kompetitor utama
Kita harus menetapkan siapa kompetitor utama. Setelah itu, kita harus melihat strategi kompetitor utama tadi. Hal ini berguna sebagai informasi dan faktor yang sangat menentukan sebelum perusahaan menetapkan strategi kompetisi.

GENERIC COMPETITION STRATEGY

Perang besar biasanya di awali dengan perang kecil. Dalam bisnis, kata perang dikonotasikan sebagai persaingan antar kompetitor untuk merebut hati para konsumen. Tentu saja menggunakan kompetisi yang sehat.
Ada beberapa strategi kompetisi yang terinspirasi dari strategi perang. Antara lain:
o Strategi bertahan
Strategi bertahan digunakan untuk menghadapi gempuran pesaing yang sudah merasa percaya diri. Dengan adanya strategi bertahan, perusahaan dapat berusaha meningkatkan penjualan melalui upaya memperbesar pasar.
Dalam kondisi menguasai pasar, sangat dianjurkan agar market leader menjadi penantang bagi dirinya sendiri. Langkah yang bisa dilakukan adalah dengan meluncurkan produk baru. Hal ini dilakukan untuk menciptakan semangat kompetisi sehat dalam rangka menjadi yang terbaik.
o Strategi menyerang
Strategi menyerang dalam biasanya dilakukan oleh perusahaan yang sudah percaya diri untuk melakukangempuran. Biasanya dilakukan oleh market leader yang sudah menguasai pasar global secara solid. Pada strategi ini, informasi tentang kompetitor merupakan modal yang sangat penting. Karena kita akan menemukan titik kekuatan dan kelemahan dari kompetitor. Dari kelemahannya, kita akan memberi perlawanan dan akan menggalang kemenangan awal.
o Strategi Serangan Lambung
Strategi serangan lambung ini diarahkan pada titik kelemahan lawan. Unsur kejutan menjadi ciri yang sangat penting. Unsur kejutan ini dilakukan dalam bentuk produk baru, harga promosi yang sangat rendah, menjual kemasan dengan dengan ciri yang khas. Kejutan ini akan membuat konsentrasi kompetitor utama tertanggu, dan menjadikan daya tarik tersendiri bagi para konsumen, sehingga dapat meningkatkan kemungkinan keberhasilan dalam kompetisi.
o Strategi Gerilya
Strategi gerilya dilakukan oleh pihak yang menyadari kelemahan kompetitornya. Srategi gerilya dilakukan dengan mempersempit lokasi pamasaran untuk mendapatkan kekeuatan penuh. Perusahaan yang menggunakan prinsip gerilya harus berusaha konsisten mempertahankan strategi sampai tujuan benar-benar tercapai. Jika tidak, sebaiknya perusahaan harus segera mengganti strategi perangnya.
o Strategi penyerangan udara
Dalam bisnis, strategi udara dilakukan melalui iklan TV dengan frekuensi tinggi. Strategi ini dilakukan oleh perusahaan yang memiliki anggaran iklan yang bernilai besar. Dengan adanya iklan ini, jankauan pasar akan semakin besar dan nyata. Strategi serangan udara memerlukan anggaran yang besar, tetapi dengan pengelolaan yang baik akan tetap bisa efisien.
o Strategi serangan darat
Strategi serangan darat mengandalkan kekuatan tenaga penjual dan promosi penjualan. Promosi ini dapat dilakukan di level pedagang atau langsung ke level konsumen. Promosi penjualan yang dikomunikasikan secara baik akan menghasilkan peluang yang mengawali gerakan penjualan yang meningkat.

Kompetisi Persepsi
“Keberhasilan berkompetisi sangat ditentukan oleh keberhasilan membangun persepsi.”

Kompetisi bisnis memang kompetisi persepsi. Mengelola dan dan merebut persepsi konsumen merupakan kunci penting dalam berkompetisi. Persepsi ini didapatkan konsumen ketika mengonsumsi produk atau jasa. Jika kita suka dengan produk yang ditawarkan, kita pastin akan memberikan persepsi baik. Dan sebaliknya, jika produk itu tidak sesuai dengan yang kita inginkan, maka persepsi yang timbul dipikiran kita adalah persepsi negatif. Dengan adanya persepsi positif, kita tidak akan segan-segan untuk mempromosikannya kepada orang lain.
Kita dapat mengambil contoh.
Ketika kita mencoba makanan di suatu tempat dan kita menyukai makanan tersebut, maka tidak jarang ketika orang lain mengajak kita makan, kita akan mempromosikan tempat itu. Bahkan, tempat makan yang lainnya bisa kita katakan kurang enak. Padahal, kita belum pernah mencoba makan di tempat yang lain.
Belum tentu di warung makan lain rasanya tidak enak.
Hal ini terjadi karena kita telah memberikan persepsi positif terhadap warung makanan yang kita sukai itu. Dan memberi persepsi negatif terhadap kompetitor warung makan kegemaran kita.
Sebenarnya ada dua kunci penting dalam memenangkan kompetisi persepsi. Antara lain:
• Brand
Brand melibatkan keseluruhan atribut, makan, dan proses pembangunannya. Brand diawali dengan pemberian makna yang kemudian diaktulisasi melalui atribut berupa brand identity.
Brand identity meliputi brand name, logo, corporate colour, slogan, jingle, beserta atribut-atribut lainnya.
Memilih nama produk atau nama perusahaan harus dipertimbangkan secara mendalam. Karena nama dapat menggambarkan bagaimana keadaan dari perusahaan atau produk iu sendiri. Kita juga harus membuat nama yang unik dan gampang diingat orang.
Ada beberapa strategi dalam pemilihan nama,yaitu:
a. Product brand
Menggunakan prinsip satu merk satu barang. Tetapi hal ini akan sangat mahal jika jumlah produk semakin banyak. Hal yang lebih tepat digunakan jika satu brand dipakai untuk sekelompok produk yang masih saling berkaitan (line brand).
b. Endorsing brand
Mengoptimalkan kekuatan satu brand kuat untuk mendukung brand lain.
c. Mega brand
Satu nama digunakan untuk borongan produk. Mega brand sangat sulit dibangun pada masa sekarang ini. Mega brand biasanya berlaku untuk merek yang sudah kuat dan lama, sehingga tdak mengherankan bila nama itu juga dipakai sebagai corporate brand name.

Slogan meripakan deretan kata yang setia menyertai brand name yang merupakan bentuk identitas mereka juga. Sering kali slogan diberikan titipan positoning sehingga pembentukan persepsi dapat dilakukan dengan mudah dan murah.
Slogan sebaiknya tidak usah terlalu sering diganti-ganti. Karena selain memakan biaya yang mahal, slogan yang selalu berubah-ubah akan membuat kekacauan ingatan konsumen.
Brand positoning menunjuk makna dari nama yang ada dalam perusahaan ataupun produk yang merupakan persepsi yang ingin dibentuk sebagai persepsi konsumen. Agar dapat selalu diingat olaeh konsumen, sebaiknya brand positoning menggunakan kata sederhana dan mudah diingat.
Repositoining dapat dilakukan denagn berbagai pertimbangan, yaitu:
1. Bosan dengan yang lama
Jika positoningnya dilakukan untuk jangka waktu yang lama, pasti semuanya akan merasa bosanal yang berbeda.. Oleh karena itu, kita harus menggubahnya dengan positoning yang baru.
2. Ganti konsumen sasaran
Konsumen memiliki kebutuhan yang berbeda. Mereka perlu diiming-imingidaya tarik yang berbeda. Oleh karena itu, jika kita ingin meyakinkan konsumen yang berbeda, sangat penting dilakukan repositioning.
Positoining lama “tidak laku”,
Jika positoining sebelumnya tidak menarik minat masyarakat, alangkah baiknya positoining itu diganti dengan yang baru.
3. Perilaku konsumen berubah
Gaya hidup yang lama sudah tidak lagi dibutuhkan dalam kehidupan sekarang ini. Saat ini dibutuhkan sesuatu yang lebih modern. Sehingga untuk menuruti selera masyarakat, harus diubah positoiningnya.
4. Kompetitor berubah drastis
Repositoining diperlukan karena adanya tekanan eksternal dari kompetitor, peraturan pemerintah, dan kerja sama antar negara, dll.

Selain brand ada satu lagi yang harus kita ketahui, yaitu:
• Promosi
Promosi disebut juga dengan komunikasi pemasaran. Promosi ini dilakukan untuk membentuk persepsi positif di kalangan konsumen. Kita dapat melihat perang promosi diantara para perusahaan-perusahaan. Seperti, berlomba menampilkan iklan terbaik . Kompetisi ini biasanya dilakukan dengan adanya dukungan dari suporter masing-masing. Selain dalam bentuk iklan, promosi dapat juga dilakukan dakam bentuk publikasi, humas, dan komunikasi personal. Pilihan bentuk promosi juga ditentukan oleh tujuannya. Ada empat tingkatan tujuan promosi, yaitu untuk mendapatkan awareness, information, image, dan purchase.
Bagi suatu produk baru, awareness sangat dibutuhkan karena konsumen menjadi kenal dengan produk baru tersebut. Setelah konsumen kenal dengan produk kita, maka kita akan menyampaikan kekhasan produk-produk kita. Artinya kita harus tetap melakukan promosi selama produk kita masih ada di pasaran.
Ada beberapa strategi promosi yang dijalankan pada pemasaran, yaitu : above the line dan below the line.
Above the line menggunakan media massa dan jankauan yang lebih luas.
Below the line lebih menggunakan personal, lebih meemengaruhi persepsi konsumen.
Promosi juga disertai dengan gaya penyampaian kretivitasnya. Semakin tinggi kreativitas untuk menciptakan promosi yang disukai orang, semakin banyak juga orang yang mengenal produk kita.

“7n1”
Competition Strategy
“Pilihan strategi kompetisi disandarkan pada analisis atas kekuatan dan kelemahan dari perusahaan dan kompetitor utama, yang perlu dilaksanakan secara konsisten.”

Analisis SWOT (strenght, weakness, opportunity, dan threat) sangat dibutuhkan untuk memehami kondisi perusahaan yang sedang dalam posisi berkompetisi. Selain itu, pilihan kompetisi strategi juga ditentukan dari kompetitor utama. Ketika kompetitor utama berubah, maka strategi bisnis kita juga berbeda, harus disesuaikan dengan strategi bisnis kompetitor utama kita.
Ada 7in1 Competition Strategy, yaitu:
 Great Perception
Perusahaan perlu membangun persepsi yang baik dalam hal harga, kualitas, gengsi, atau persepsi lain yang sesuai dengan brand positoiningnya.
 Quality Product
Perusahaan harus bisa menghasilkan kualitas produk yang konsisten. Hal ini dilakukan untuk menjaga citra diri perusahaan agar tetap digemari oleh masyarakat. Ada tiga alat ukur penting untuk mengukur kualitas produk, yaitu: Conformance (kesesuaian produk dengan iklannya), Design produk, dan Yield (menghindari kecacatan dan menghemat biaya produksi)
 Innovative product
Dengan menjalankan stategi ini, perusahaan akan mengeluarkan produk baru dan aplikasi baru dari produk yang sudah lama. Ada beberapa kategori produk baru, yaitu: temuan produk baru, lini produk baru, revisi produk, penghematan biaya, serta persepsi baru
 Customer Engagement
Stategi ini lebih mengarah kepada penciptaan hubungan yang lebih dekat dengan para konsumen. Dalam hal ini, konsumen dan produsen harus sudah saling memahami sehingga terbentuk kekerabatan secara emosi. Ada tiga parameter untuk mengukur tahap customer engagement, yaitu: kesalingpahaman, kebersamaan, serta kedekatan emosional.
 Massive distribution
Jalur distribusi sebagai bagian dari kompetisi perusahaan memang sangat menentukan keberhasilan suatu perusahaan. Strategi pendistribusian yang paling tepat digunakan adalah gabungan dari strategi-strategi distrbusi yang bisa diandalkan. Karena jika hanya satu strategi yang digunakan, hal itu akan menghambat kesuksesan perusahaan.
 Competitive price
Perang harga dilakukan untuk merebut hati para konsumen. Dalam perang harga ini, kita memiliki dua pedoman dasar, yaitu: Efisiensi dan penetapan harga jual.
Strategi efisiensi mengusahakan biaya produksi lebih murah dan memasarkan produk sesuai dengan standar atau mutu. Perusahaan yang menjalankan stetegi ini dapat memberikan perpaduan antara kualitas, harga, dan kemudahan membeli.
Penetapan harga jual bisa dilakukan dengan banyak cara, misalnya mark-up dan mengekor harga pesaing. Dalam menetapkan harga jual, sebaiknya kita menggunakan prinsip efisiensi, yaitu dengan menghemat biaya produksi dan biaya promosi. Hal ini dilakukan untuk menghasilkan harga produk yang dapat bersaing di pasaran.
 Strive sales person
Hal ini menekankan pada kehebatan tenaga penjual atau sering disebut dengan sales. Dengan demikian kita membutuhkan penjual yang profesional. Yaitu penjual yang dapat merayu konsumen sehingga konsumen tertarik untuk membeli produk kita. Dalam hal ini dibutuhkan teknik komunikasi yang baik antara penjual dan konsumen. Penjual yang baik harus dapat menyesuaikan dirinya dengan lingkungan dia berada. Hal ini membuat penjual harus menguasai banyak taktik penjualan.
Dan yang terakhir adalah
 Customer insight
Ketujuh strategi di atas menuntut mutlak atas kapahaman customer insight, yaitu pemahaman akan kondisi konsumen. Kita harus melakukan pendekatan dengan para konsumen. Hal ini membuat perusahaan menjadi adaptif, proaktif, dan responsif terhadap kompetisi, khususnya terhadap konsumen.

Kompetisi tidak hanya sekedar dijalani atau mengalir dari waktu ke waktu, tapi harus direncanakan dan dikendalikan.”

Dalam bisnis, rencana kompetisi diaplikasikan dalam bentuk pemasaran. Sedangkan kompetisi sebagai dokumen tertulis mengikat semua pihak dalam perusahaan dan menampilkan segala rencana kompetisi yang akan dilaksanakan oleh perusahaan. Rencana ini dibuat serinci mungkin dengan tetap menampilkan sisi fleksibilitas dalam pelaksanaannya.
Meskipun merupakan dokumen perusahaan, rencana kompetisi bukanlah dokumen yang sakral. Karena rencana strategi akan terus mendapat perubahan sesuai dengan kebutuhannya.
Perubahan ini terjadi jika terdapat kesalahan perumusan asumsi pada bisnis. Perubahan ini harus dilaksanakan secara hati-hati dan akurat. Hal ini berfungsi untuk mengetahui informasi tentang pasar dan kompetitor secara nyata. Proses pengumpulan informasinya dlakukan dengan melalui sistem informasi dan competitive intelligency.

sumber : Jangan Sekedar Menang Bersaing
Pengarang : Handito Hadi Joewono, CPM ( Asia Pasifik )

One Response to “Strategi Kompetisi”

  1. thanks artikelnya, sy kopi ya..

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: